Home   Sales Force Effectiveness

Sales Force Effectiveness

À medida que a economia começa a dar sinais de retoma, algumas companhias percebem que as suas vendas ainda estão a uma velocidade baixa para as expectativas. Porque não conseguem descolar? Estratégias de vendas obsoletas que não funcionam para os segmentos que estão a emergir? Planos de recompensa desajustados das oportunidades que hoje existem? Forças de venda sobrecarregadas ou com baixo desempenho? Novos concorrentes agressivos? Os clientes são mais exigentes?

É um problema complexo sem uma resposta certa.

Estrutura e Dimensionamento de Forças de Vendas

sfe1Para gerir eficazmente uma equipa de vendas, é necessária uma cobertura adequada dos seus clientes e prospects, uma combinação correta de produtos da empresa vendidos (mix de vendas) e que a sua equipa esteja “esticada” , mas não sobrecarregada.

Alinhar estas diferentes variáveis para alcançar o correto dimensionamento da sua equipa é o core do negócio da GeoPoint. Examinando o cenário atual, os seus clientes, a capacidade de trabalho instalada e o “workload”, respondemos a questões como:

  • Qual é a melhor abordagem para dimensionar a equipa de vendas?
  • Como podemos deixar de realizar visitas de baixo potencial e realizar mais vendas com o nosso “headcount” atual?
  • Como podemos baixar o nosso “headcount” actual sem sofrer impacto na cobertura e serviço aos clientes?
  • Em que zonas geográficas devemos aumentar a nossa equipa, para maximizar novas oportunidades de negócio?
  • Como podemos garantir que os nossos clientes chave obtêm o nível de serviço correto e assim prevenir a intromissão de possível concorrência?
  • Que impacto terá uma eventual alteração da equipa de vendas, sobre as áreas de suporte e marketing?

 

Desempenho e Incentivos

sfe2A GeoPoint ajuda as empresas a criarem uma metodologia dinâmica de medição de desempenho, com o foco no que realmente importa para a empresa. Construímos “dashboards” que servem como indicadores de performance do negócio a cada momento, e ajudamos as empresas a desenvolver sistemas de incentivos/compensação adaptados à sua realidade, através dos quais serão recompensadas as ações e comportamentos que promovam os objetivos da organização.

 

Segmentação e Definição de Clientes Alvo

sfe3As exigências dos clientes alteraram-se e diversificaram-se bastante ao longo da última década. Hoje em dia não é apenas o produto ou serviço por si só que tem impacto na perceção da marca, ou na satisfação do cliente, mas sim toda a experiência que o produto ou serviço proporciona ao cliente.

A melhor forma de compreender e chegar aos seus clientes é a através de uma correta segmentação baseada em factores económicos, demográficos, geográficos e psicológicos.

Um conhecimento aprofundado sobre os seus clientes irá permitir-lhe ajustar e afinar as actividades das equipas de vendas e marketing e assim aumentar significativamente a eficácia e o volume de vendas do seu negócio.

  •  Identificação dos segmentos de clientes, dentro da base de clientes existente;
  • Compreender características, expectativas e requisitos do cliente;
  • Desenvolver a correta correspondência entre a oferta de produtos/serviços e cada segmento;
  • Desenvolvimento de “soft skills” a fim de abordar um segmento de clientes específico;
  • Harmonização de grupos-alvo para as operações de Marketing e Vendas;

 

Alinhamento e Optimização Territorial

Um território bem equilibrado exige o esforço de vendas total de um, e apenas um vendedor e respeita estradas e barreiras naturais. Estudos demonstram que, colocando territórios nos locais correctos, proporcionando oportunidades de negócios equivalentes e atingíveis para cada membro da equipa, e desenhando territórios de vendas que incluam os requisitos de viagem e geográficos, as vendas e os lucros podem aumentar em 4% a 12% e os custos de viagem pode ser reduzidos em média, 10% -15%.

A GeoPoint pode ajudá-lo a navegar através de um processo colaborativo e progressivo de realinhamento, totalmente ajustado às estratégias e necessidades da sua organização. Aperfeiçoado ao longo dos últimos 15 anos e de um sem numero de projectos semelhantes numa grande variedade de industrias e sectores, a abordagem GeoPoint combina o conhecimento dos dados de mercado, a familiaridade com diversos sectores distintos, poderosas tecnologias, métodos comprovados e experiência pessoal de cada um dos seus colaboradores.

 

Veja aqui: 3 passos para rentabilizar a equipa comercial

 

partilhar

veja também...

  • Optimize as visitas das suas equipas no terreno. Diminua custos e aumente a eficiência dos seus recursos! O software permite optimizar o cronograma de visita de uma força de vendas, manter a frequência planeada de visitas, compromissos, horários, reuniões... Tudo com o menor número possível de viagens. Inclui a optimização dos horários de visita, optimização de…
  • Uma ferramenta de sectorização dinâmica Graças ao seu poderoso mecanismo de optimização, o módulo GeoConcept Territory Manager permite definir a sectorização mais adequada ao seu mercado e à sua estratégia, simular novos territórios de vendas e explorar o seu potencial ao máximo. Esta ferramenta de apoio à decisão aproveita os dados da empresa para construir…
  • Tradicionalmente, o cálculo do potencial de vendas de um cliente baseia-se no volume de negócios médio com este cliente (resultante da análise das vendas históricas) ao que se pode adicionar um percentual de acordo com a evolução do próprio mercado. No entanto, esta metodologia provoca um enviesamento que imprimimos na nossa própria actividade e que…